【株式会社YAZ様】SES営業が一枚岩となってお客様に向き合う。ハイウェルは、難易度の高い要望に強いパートナー
株式会社ハイウェルでは、“多彩な『人財』と進化する『技術』をつなぐ”を企業理念に掲げ、人材不足の課題に直面する企業や技術支援を必要とする企業向けにSES（System Engineer Service）事業、採用支援事業、デジタルプロモーション事業を展開しています。
この度支援させていただいたのは、株式会社YAZ様。ハイスキルエンジニア獲得のためハイウェルにご相談いただきました。
そこで今回は、ご相談いただいた背景や、どのような支援を実施していったのかについて、株式会社YAZ 代表取締役 CEO 田中康之様と、株式会社ハイウェル 代表取締役 近藤太が取り組みを振り返りました。
株式会社YAZ 代表取締役 CEO 田中康之
1977年生まれ。
立命館大学理工学部卒業後、(株)富士総合研究所（現・みずほリサーチ&テクノロジーズ）入社。
企業システム部門にて、企業向けグループウェアシステムの
コンサルティングから導入、アプリケーション開発まで手掛ける。
2002年にフリーランスエンジニアとして独立の後、
2004年に（株）ＹＡＺを設立。グループウエアシステム開発から、
スマートフォンアプリ開発までのＩＴソリューションを展開。近年は採用集客から人材育成支援までＨＲソリューションも展開中。
株式会社ハイウェル 代表取締役 近藤太
1999年に多摩大学を卒業後、さくら情報システムに入社後、PwCコンサルティング、ベンチャー企業とIT業界の中でも幅広いレイヤーで経験を積み2007年に株式会社ハイウェル創業。
■時代の潮流を捉え、システム開発とヒトづくりの二軸で事業を展開
ーまずはじめに、株式会社YAZについて教えてください。
田中：弊社は「新しき可能性に立つエンジニアとビジネスの最先端へ」をミッションに掲げ、エンドユーザー様に対して、新しい、ビジネスが伸びそうなエリアの仕事のご支援をしています。
具体的には、ITソリューション事業とHRソリューション事業の2つを展開しております。ITソリューション事業では、主にスマホアプリ開発（Android、iOS）を行う受託開発と、BtoB、BtoC、開発やインフラ問わず幅広い分野で対応するSESを行っています。そしてHRソリューション事業では、採用集客や採用メディア支援を行っております。
株式会社YAZ 代表取締役 CEO 田中康之氏
■依頼の決め手は、ハイスキルエンジニアの数とスピード感
ーハイウェルに依頼した決め手を教えてください。
田中：弊社では、エンドユーザ様が多い関係で、対応できる中堅層など経験値の高いエンジニア不足という課題感があったんですね。依頼できる母数が少ない上に、参画依頼を出しても辞退されてしまうなどエンジニアの獲得に苦戦していました。
ハイウェルさんには優秀かつ経験豊富なエンジニアの方が非常に多く所属している印象を受けたので、マッチする方をご紹介いただけるのではないかという期待感を持ちました。
また、担当営業の方のスピード感も決め手となりました。レスポンスや面談までの調整など、すごくスピーディーにやってくださるので、企業間でより良い信頼関係を築けると感じ、依頼を決めました。
近藤：エンジニア獲得が非常に難しい中で、お客様のオーダーに対して柔軟に、スピーディーに応えていくことを常に意識しているので、そう言っていただけると嬉しいです。
たとえ難易度の高い要望でも、通り一遍の対応ではなく、お客様に合わせたやり方で、柔軟に対応できるのが、手前味噌ですが、一番の強みかなと思っています。
ー具体的にはどのようなプロジェクトだったのでしょうか？
近藤：「C#(WPF)やRubyのスキルを持つエンジニアさんを紹介してほしい」というご依頼でした。
上記のキーワードで対応できる方は母数も少なく、一般的に獲得が難しいとされています。
さらにタイミングも重要で、スキル的にはマッチしても、現在入っているプロジェクトが終了するタイミングを合わせる必要もあります。
現場の担当営業としては、スキルキーワードとタイミング、その二つをうまくマッチングさせるのに苦労していました。
ーマッチングさせるために、どういった工夫をしましたか？
近藤：弊社のSES営業全員に共通して言えることですが、まずは前提として、かなり多くのエンジニアさんに当たること。なおかつ、丁寧な説明です。エンジニア不足と言われてはいますが、案件が決まらないエンジニアがいるのも事実です。そういった方々に対して、「この案件の面白さは何か」「この案件に取り組むと、あなたにとってどんなメリットがあるか」など、魅力をしっかりと伝えるよう、心を砕いています。
株式会社ハイウェル 代表取締役 近藤 太
■人間関係が密なハイウェルは、ゲリラ戦に強い
ー実際に依頼して感じた、ハイウェルの強みを教えてください。
田中：SES事業においては、関わる案件数が増えるほどイレギュラーな出来事やトラブルがどうしても起こってしまうのですが、そんな時に担当営業の方が迅速に動いてくれるのがありがたいです。ハイウェルさんは営業の方とエンジニアの方との関係性が築かれてるので、スピーディーに解決してくださります。
また、案件参画後も定期的にエンジニアさんのフォローアップを手厚くやってくださるので、すごく助かっています。
田中：ハイウェルさんは、「ここだ！」と思ったときのゲリラ戦が強いなという感覚があって。おそらく一件決まると複数件同じところでポコポコ決める、というパターンを繰り返しているんじゃないかなと。ここが狩場だと思ったら逃さない。
「このキャリアの人が決まったなら、あのキャリアの人も合う」というデータをそれぞれの営業担当が持っていて、スピード感を持って集中的に複数人紹介している気がしていますけど、いかがですか？（笑）
近藤：そうだと思います（笑）。確かに営業間の情報共有は活発で、「この案件は、あと10名必要で、こういうエンジニアさんいない？」という話はよくしていますね。営業効率的にもそうですし、確度が高いという意味でも集中的に紹介することが多いです。
一度成約した案件は現場の状況もわかっているので、エンジニアの方へしっかりと現場の状況が説明でき、長く満足して働いていただけるんですよね。
■エンジニアの能力可視化が、人材不足解消の鍵
ーIT業界のエンジニア不足は、2030年には約79万人にもなると言われています。このような社会課題に、会社としてどう取り組んでいくかお聞かせください。
田中：一つは、これまで10年間続けてきた、新卒からのエンジニア育成を加速させていきます。ただ、エンドユーザー様を担当するハイレイヤーのエンジニアとなると自社だけではお客様のニーズを満たせない状況があるので、そういった点でハイウェルさんに期待する部分はやはり大きいかなと。
もう一つは、エンジニアの成長やキャリアを見える化することによって、より早く育成できるよう支援するサービス「True Colors」の提供です。
これは独⽴⾏政法⼈情報処理推進機構（IPA）が開発した「 i コンピテンシ ディクショナリ」に準拠した、人材育成メジャーです。スキルとタスクを⾒える化することで、企業とのミスマッチも少なくなりますし、このメジャーを活用する企業が増えるとプロジェクトアサインにおいても非常にいいのかなと思います。
近藤：エンジニアの方の中には、職務経歴上に載っていてもうまくプレゼンできなかったり、そもそも経歴として書かれていなかったりと、ケイパビリティが企業に伝わらないことが多いんですよね。なので、間に入った営業が「この方はこういう経験をされていて、こういう特殊技術領域も経験されてます」と補足することで齟齬がなくならないようにしている。人材育成メジャーを導入すれば、よりマッチングの精度が高められますよね。
田中：そうですね。また、経営者にとってもこのメジャーは有用で、社内のエンジニアのスコアを全部集計すると、会社の穴が見えるんですね。「ここがうちが伸ばすべき領域だ」という会社の穴がわかると、投資すべき領域が明確になり、企業の成長に繋がります。
近藤：経営層にとって会社の穴は、経営戦略上、客観視したい部分なので非常に役立つと思います。
■目指すのは、相互のポテンシャルを最大限活かし合うパートナー
ー今後の展望を教えてください。
田中：トレンドが加速度的に早まっている今、なかなかITを使いきれてない企業も多いのが現状です。新しい技術や新しいビジネスの立ち上げは、ITが浸透するまで時間がかかったり、使いづらかったりします。だからこそ、新しいビジネスをしたい企業とエンジニアのマッチングが非常に重要ですし、今後もそこにこだわっていきたいですね。
例えば小売店舗のタブレット対応といったDX支援など、トレンドに応じてエンジニアが一気に必要になることが多く、その際はハイウェルさんの複数人紹介できる、ゲリラ戦に強い部分は期待できると思っています。
近藤：YAZさんは自前でエンジニアの方々をしっかり教育し、流通基盤をどんどん作っていますが、やはりプロジェクトのタイミングや工程の中で、リソース的に足りなかったり、ニッチな領域で人材がいないという時に弊社が支援できたらと思っています。
そのために、相手をよく知ることを、まずはやっていきたいですね。もちろん取引社数を増やすことも大事ですが、今お付き合いしている企業のことを本当に知っているのかと言われると、もっと深掘りする必要があるなと。そうしないとお客様のポテンシャルを見逃すことになりかねないので、YAZさんに対しても、より理解を深めていきたいですね。
