INTERVIEW PROFILE

長谷澤さんと知り合ったのは大学生時代です。兵庫県から上京して、近所のパチンコ屋でバイトをしていたんですが、そこの先輩だったんですよ。長谷澤さんの一人暮らしの家に寝泊まりしたり、一限目に授業が入っている時はモーニングコールしてもらったりと、すごく可愛がってもらっていました。 就職して私は愛知に行ったのですが、また東京に戻ろうと決心した時に長谷澤さんに「何か転職できる仕事ないですか？」って聞いたんです。そこで紹介してくれたのがSES業界でした。それが2004年くらいなので、かれこれSES業界は20年近くになります。 一からSES業界で営業をしていく中で、近藤さんとは2005年頃にビジネスパートナーとして知り合いました。

そうですね。近藤さんが会社員時代に「営業を必要としてるから、うちの会社に来ないか？」と声をかけていただき、先輩後輩という間柄で働くことになりました。 まぁ働いているって言っても、会社が秋葉原にあったので、毎日のようにメイド喫茶行ったり、週5で飲んでたりしてましたね（笑）。 近藤さんが起業するタイミングで私も別の会社に転職し、その後は【ハイウェルの近藤さん】とビジネスパートナーとしてやり取りしていました。 何年か経った頃、近藤さんから営業が欲しいと言われたんですが、その時たまたま長谷澤さんが転職したいというタイミングだったんですね。それで長谷澤さんを近藤さんに紹介しました。

何回か声をかけてもらったんですが、断っていて。 正直、近藤さんとは先輩後輩でいたかったので……。給与を払う側ともらう側の主従関係になると、今の人間関係が崩れちゃうかもと怖かったんですよね。 けれど、2022年にハイウェルがKaizen Patformグループに入り、中間層を担う人材が必要になったタイミングで「そろそろうちに来てくれない？」と近藤さんに言われて。長谷澤さんからも声をかけていただいたので、もう40代だし、最後の転職にしようと2023年1月に入社しました。

最初はハイウェルがKaizen Platformさんと一緒になって、私は「自分で作った会社を売却できて、近藤さんの人生、上がりじゃない？」って思ったんですよね。だからおめでとうございます、って話をしていたんですけど。 ただ、近藤さんは「自分で作った会社には変わりないので、ハイウェルのメンバーを変わらず守り続けたい」と強く言っていて。近藤さんとの付き合いは長いですが、こんなにも真面目に喋っているのを見るのは初めてだなと。 長谷澤さんからは、グループ化に伴う環境やルールの変化で、かなり大変な状況ではあると聞いていたので、なんとかお手伝いできたらいいなと思いました。

以前私が在籍していた会社は技術者が100名近くで、営業は数名だったんですね。なので、ハイウェルはみんなギラギラしている営業会社というイメージでした。 入社してみると、営業会社ではあるけれど、他の人を蹴落として契約を取りにいくのではなく、横のつながりを大事にしながらチームとして動いているなと感じました。 あとは人間関係が想像以上によかったですね。若いメンバーが多いので、向上心も行動力もあるし、頭も柔らかいから、私のアドバイスもすぐに吸収して実行に移してくれますね。

個人・チームとして数字を追いかけつつ、新たな顧客層獲得がミッションです。 今はKaizen Platformさんと協力しながら、既存顧客とは違う層を取りに行こうと動いています。 個人としては、社内の潤滑油ですね。特に若手メンバーに対しては、しっかりと傾聴することを心がけています。また、近藤さんや長谷澤さんなど、役職がある人たちからの発信がハレーションを生まないように、私で代弁できるところはしようと心掛けています。 また、若手の模範になるような動きをすること、自分がメンバーを束ねられる立場になることを目標としています。 あとは、お友達採用と思われると、近藤さんも長谷澤さんも不幸になってしまうので、二人の顔に泥を塗らないよう意識してます。

八木：近藤さんは、やっぱり一代で会社を17期やっていること自体がすごいなと思います。 トップ営業の得意分野って、例えばゴルフで仕事をとるなどいろいろありますけど、近藤さんはお酒の場なんですよね。さらにすごいのは、しっかり繋いでくるだけでなく、何年経っても、たとえ相手の役職や所属が変わっても関係を継続しているところですね。 良くも悪くも社長っぽくないので、トップダウンがきついとか、息苦しいって感じることはないんじゃないかなと思います。これだけの社員数を抱えて、いろんな軋轢もある中で、そこを消化しながら17年も社長をやっている近藤さんは、やっぱり懐が深いなというのは、ハイウェルで働いて改めて思ったことですね。

木：長谷澤さんの人となりは少なからずわかっているつもりだったんですが、改めて面倒見がいいなと感じました。 うちは女性社員が多いんですが、みんな「ハセさん、ハセさん」って慕っているんですよね。その理由が一緒に働いて分かりました。 先程お話ししたように、私も話を聞く姿勢を心掛けているんですけど、長谷澤さんはリモートではなく出社した時は、ほとんどの時間を人の話を聞くことに割いているんですよね。自分の仕事ができないくらいの量の相談事に対して、一つひとつ的確なアドバイスする姿を見て、これは慕われるなぁと。私は一緒に馬鹿やっていた記憶しかないので、ちゃんと働いてんじゃん、って（笑）。

20人規模の技術者さんを集めて新規システムを作る案件で、そのうちの17名を私が決めたことがあったんです。この規模であれば、一社につき2〜5名というのが通例なんですが、17名も私に依頼してくれて、かつトラブルもなく最後の最後まで完走できました。売上もかなりインパクトのある金額で、会社に与える影響も大きくて。本当にあの時のことは忘れられないです。これって、SES業界に限らず、営業の魅力だと思います。 あとは私が業界に入った当初は社会的地位というか、認知度がそこまで高くなく、小さい会社が乱立してたんですね。だからこそ横の繋がりがあって、それが20年経った今でも続いています。 私はそこまで突出しているスキルはありません。それでも長く続けられてきたのは、人が好きだったからだと思います。

人材ビジネスは、商品がモノやサービスではなく「人」なので、難しさはあります。それぞれ意見も違うし、思った通りに動いてくれません。 また、SES業界は日進月歩で、どんどん新しい技術が出てきます。それは技術者さんだけが学べば良いのではなく、技術者さんを商品として扱っている我々営業も日々勉強をしていかなければなりません。 難易度が高いからこそ、やりがいはあるなと思います。

私は、営業の仕事はAIにとられると、ずっと危機感を抱いていたんですよ。 でも、全社会合に須藤さん（Kaizen Platform CEO 須藤憲司）がいらっしゃった時に、「AIに仕事をとられるんじゃなくて、AIに仕事をさせるような会社を作りたい」とおっしゃっていたんですね。 私が思っていたことと全く逆のことだったんですが、そうか、と思って。今後はAIを使える立場にならないといけないし、AIを使う仕組みを作らなければいけないなと。 Kaizen Platformグループになったことで、それに携われる機会は他の会社よりも絶対にあると思うんですよね。だから今後はもっとKaizen Platformさんと接触機会を増やしていきたいです。

八木：人と接することが好きな人はSES業界に向いています。商品が人なので、その人を売り込むために情報を聞き出す必要があります。そして、その人がずっと働いてもらえるようにフォローアップし続けなければなりません。だから、「人が好き」「話すのが好き」というのが絶対条件な気がしますね。 その上で、ハイウェルには、向上心を持っている人が合っていると思います。言われたことだけ定量的にやるのではなく、率先していろいろなことをやる方が成長スピードも速いし、素直であればあるほど、人の話も聞いて吸収量も多いだろうし。 ハイウェルは今、もう一段上のフェーズに行こうと成長している段階なので、向上心のドアを叩いてもらいたいです。 成長し続ける環境を望んでいる人、そして上司と口喧嘩ができるぐらいハートが強い人、待ってます（笑）。